Un porteur d’aide auditive renouvelle son équipement tous les 5 ans en moyenne1. Audioprothésistes, vous avez donc fortement besoin de renouveler votre clientèle et de mener des actions de prospection régulièrement. Le nombre de personnes âgées de plus de 65 ans progresse et ils sont de plus en plus nombreux à s’équiper d’aides auditives2 ! Sans oublier que la loi « 100% Santé » facilitera l’accès aux soins pour les patients jusqu’alors exclus, ouvrant ainsi votre porte à de nouveaux clients. Les données disponibles2 annoncent une poursuite de cette bonne conjoncture pour les audioprothésistes !
Le moment est donc extrêmement bien choisi pour parler de conquête ! Faites-vous mieux connaître et faites découvrir vos offres et vos services à ces seniors qui arrivent en masse sur le marché.
Votre prise de parole pour appuyer la conquête de nouveaux clients est d’autant plus stratégique que l’offre d’aides auditives est très technique et que les innovations sont fréquentes.
Comment s’y prendre pour la conquête de nouveaux clients dans l’audition ? Suivez le guide…
Gagnez votre place dans le parcours digital de vos prospects
Que ce soit à travers des sites spécialisés dans les audioprothèses ou via les sites des enseignes, les moteurs de recherche interviennent fréquemment dans le parcours client pour l’achat d’une audioprothèse. C’est pourquoi vous devez vous montrer omniprésent sur internet, à la fois en capitalisant sur votre référencement naturel et en bénéficiant d’un boost immédiat grâce au référencement payant.
Capitalisez sur le référencement naturel des annuaires
Améliorer le référencement naturel de votre site est un travail de longue haleine qui nécessitera de produire de nombreux contenus, très différents les uns des autres et ce, régulièrement. Alors pour vous référencer naturellement, pourquoi ne pas miser sur les annuaires en ligne et les sites communautaires ? En effet, les Pages Jaunes, Google My Business, 118 712, Waze, Facebook… se positionnent souvent en 1ère place lors des recherches Google… Alors profitez-en et diffusez sur ces sites les informations de votre point de vente (adresse, horaires, téléphone, site internet) pour être facilement trouvé par les internautes ! Ne l’oubliez pas : 76% des recherches locales conduisent à une visite de l’établissement dans la journée3.
Témoignez l’importance que vous accordez à la satisfaction de vos clients
Dans un secteur où l’achat est onéreux et réfléchi, comme c’est le cas pour des audioprothèses, la confiance envers le commerçant est essentielle. Le référencement sur les annuaires en ligne vous permet d’attester de votre savoir-faire grâce aux nombreux avis clients. Les avis déposés et l’adéquation de votre réponse auront un impact non négligeable sur l’internaute qui vous recherche. Pour gérer les recommandations, encourager les avis favorables et pouvoir réagir très vite en cas de bad buzz, soyez vigilant et organisé ! Des gestionnaires d’avis automatisés vous facilitent la tâche. Vous apportez les réponses adéquates aux commentaires laissés par vos clients et vous démontrez ainsi votre sens du service !
Boostez votre présence grâce au référencement payant
Un besoin de visibilité ponctuelle ? Un nouveau service à mettre en avant rapidement ? Pas de panique, Google Ads vous fera remonter en première page des résultats sur les mots clés de votre choix et mettra en avant votre point de vente, vos offres et vos services. En fonction de ces mots-clés, de votre zone chalandise et des horaires de diffusion de votre campagne, Google Ads vous positionnera avantageusement auprès des internautes à la recherche de produits similaires aux vôtres dans votre secteur. Et pour les inciter à passer à l’action, les extensions d’annonce s’adapteront au gré de vos objectifs comme par exemple la mise en avant du numéro de téléphone, de l’adresse, suggestion de page site…
Menez une action de prospection avec le numéro 1 des supports pour s’informer sur les audioprothèses
Le courrier adressé ressort nettement parmi les supports à privilégier4. Il n’est ni plus ni moins que le premier point de contact publicitaire consulté pour s’informer sur les audioprothèses. S’adressant personnellement au lecteur, le courrier adressé anime une relation privilégiée. Vous avez assez d’espace pour développer vos arguments et assoir votre expertise ; intéressant puisque le conseil est le premier critère d’achat d’une aide auditive4. Sans compter qu’il se partage facilement au sein du foyer, atout non négligeable quand on sait que 2 porteurs d’audioprothèses sur 3 vivent avec leur conjoint4, susceptible de partager les mêmes besoins…
Deux choix pour cibler vos clients et prospects :
– La location de fichiers si vous êtes audioprothésiste à 100 % et que vous avez à développer une nouvelle clientèle. Attention cependant à bien respecter la réglementation en faisant appel à des prestataires respectueux du RGPD !
– La location de fichier et la sélection des seniors au sein de votre base clients si vous êtes aussi un opticien. Ces deux actions complémentaires vous permettront de toucher une cible qui vous connait déjà et élargir votre audience.
Gardez en tête que votre courrier adressé doit convaincre les lecteurs de se rendre dans votre point de vente car celui-ci joue un rôle primordial dans le choix des audioprothèses : accueil, conseil, proximité se révèlent parmi les premiers critères d’achat.
Soignez votre point de vente pour finaliser la conquête
Comme évoqué précédemment, votre point de vente joue un rôle éminent dans la phase de sélection d’une enseigne pour un achat d’audioprothèse4. Grâce à la qualité de votre accueil et à la réalité de votre expertise, votre magasin est le premier critère d’achat d’aides auditives !
Un cocktail de trois leviers détermine le choix de vos clients :
– Un essai gratuit dans votre point de vente. Une audioprothèse vient réparer une gêne physique, socialement très invalidante : il est logique que vos clients apprécient de ne s’engager qu’en étant certains de son efficacité.
– Le conseil des vendeurs. S’équiper d’une aide auditive est un acte médical. L’accompagnement de votre équipe, précis mais sensible, est forcément rassurant, pour aujourd’hui et pour demain.
– Le site Internet de l’enseigne. C’est une question de cohérence. Vos clients doivent retrouver sur le site l’impression qu’ils se font au sein de votre point de vente. Et réciproquement !
Faites de vos clients d’hier vos clients de demain
65% des porteurs d’audioprothèses se tiennent informées des nouveautés en matière d’audioprothèse. Profitez-en pour faire part de vos nouvelles offres à vos clients ! Discret et non-intrusif, l’e-mail commercial est un canal de communication idéal pour vous adresser à vos clients de longue date. Il est également le deuxième point de contact le plus apprécié par les utilisateurs d’audioprothèses, en termes de marketing direct4.
Celui-ci vous donne de l’espace pour présenter visuellement vos produits. C’est important car l’esthétique est le troisième critère d’achat des aides auditives4.
Il vous permettra également de présenter un volume d’informations conséquent, comme vos offres du moment, les atouts de vos services ou les accès à votre point de vente. Le prix constituant leur deuxième critère d’achat4, l’e-mail se révèle le parfait relais de vos offres promotionnelles.
En conclusion, la conquête de nouveaux clients porteurs d’aides auditives est le résultat d’un engagement bien dosé, qui associe l’accueil au point de vente et l’effet drive-to-store des canaux de communication.
MEDIAPOST vous conseille pour mettre en place le meilleur mix media selon vos objectifs et vos contraintes. Et s’appuie, grâce à sa forte dimension locale, sur une étude approfondie de votre zone de chalandise pour prendre en compte vos enjeux spécifiques.
Avant de vous lancer dans la conquête, découvrez comment MEDIAPOST permet à ses clients d’adresser des communications personnalisées, plus ciblées et plus responsables.
1Adress Company (Janvier 2020)
2Caisse Primaire d’Assurance Maladie – Points de repère n°47
3Understanding Consumers’ Local Search Behavior, Google/Ipsos MediaCT, Purchased, Mai 2014
4Livre blanc MEDIAPOST Optique & Audition
