Nouveau commerce : comment attirer ses premiers clients ?

Pour une nouvelle activité commerciale, les premiers clients sont précieux pour 3 raisons :

• Ils génèrent le premier chiffre d’affaires
• Ils valident le concept du nouveau magasin
• Ils induisent un bouche à oreille positif qui attire les clients suivants

C’est pourquoi attirer les premiers clients est évidemment une priorité, à anticiper pour être prêt à les accueillir en nombre le jour de l’ouverture. Or, avant de trouver une clientèle, encore faut-il avoir une idée précise de sonprofil. Adapter son message. Et bien sûr s’arranger pour être identifié par ses futurs premiers clients.

En clair, il faut prospecter ! Chercher, trouver, démarcher, convaincre votre future clientèle : arpentons ensemble le parcours du nouveau commerçant…

Établir le profil de ses futurs premiers clients

Lorsque vous avez réfléchi à la création de votre activité, vous avez probablement plutôt raisonné « offre ». Vous avez d’abord eu envie de faire revivre une quincaillerie de quartier ou de mettre à disposition des produits bio issus des fermes alentour.

Vous avez raisonné « concept » et ce projet a été votre moteur. Mais maintenant, il convient de lui donner une traduction économique. Et donc de réfléchir à « qui ». Qui va venir ? Qui va acheter ?

C’est en cela qu’établir le profil de vos potentiels premiers clients vous est indispensable. Pour ce faire, procédez de deux manières :

• En vous posant les bonnes questions
• En observant des enseignes déjà établies qui peuvent vous inspirer

Les bonnes questions à se poser pour qualifier ses premiers clients

• À qui va servir le plus les produits que je vais proposer ?
• Au sein de mon entourage, qui sont ceux qui m’ont le plus encouragé ? Et pourquoi ?
• Quelle distance seront raisonnablement prêts à parcourir mes potentiels premiers clients ?
• Quels peuvent être les différents usages des produits et des services ?

L’idée, vous l’avez compris, est que vous puissiez imaginer des scénarios dont vos nouveaux clients soient les héros. Des histoires qui commencent par… « Mes premiers clients sont/ont besoin… ». Des histoires de « personas ».

Les inspirations à capitaliser pour qualifier ses premiers clients

• Qu’achètent aussi vos potentiels premiers clients ?
• Où se procurent-ils aujourd’hui les biens qu’ils vous achèteront demain ?
• Quel modèle d’activité avez-vous envie de suivre ?

Ici, l’idée n’est plus de savoir qui mais plutôt de savoir où et comment. Où allez-vous chercher vos premiers clients ? Et comment allez-vous les identifier ?

Définir une communication ciblée pour attirer ses premiers clients

Maintenant que vous savez qui seront vraisemblablement vos premiers clients (les gens du quartier, des passionnés, des personnes qui passent devant votre point de vente pour aller au bureau…), il vous faut trouver les mots justes pour qu’ils vous repèrent.

Nous passons donc à la question du message. Qu’allez-vous leur dire, quel contenu allez-vous proposer à vos futurs premiers clients qui ne sont encore que des prospects ?

La réponse vous appartient. Et elle dépend bien entendu fortement de votre type d’offre. Mais il est possible d’esquisser pour autant quelques principes généraux qui vous seront certainement utiles :

• Définissez un message par cible
• Personne ne vous attend : énoncez clairement votre valeur ajoutée
• Insistez sur ce qui fait votre différence
• Valorisez la nouveauté de votre offre

Attirer l’attention pour faire venir ses premiers clients

La prospection est le moment critique pour trouver vos premiers clients. L’instant de vérité, où vous vous confrontez à la réalité du terrain. Le marketing direct met à votre disposition de nombreuses ressources. Le marketing digital également.

La présence digitale

Votre présence digitale s’articule autour du triptyque :

• Site Internet
• Annuaires
• Réseaux sociaux

Votre site Internet, qui peut être simple (site vitrine) au début, constitue un repère et une garantie pour vos futurs nouveaux clients. Rappelée dans chacune de vos prises de parole, votre adresse en ligne apporte l’information nécessaire pour parcourir la distance vers votre point de vente (assortiment, services, adresse, horaires d’ouverture).
Dans un deuxième temps, il vous reviendra de faire figurer sur votre site internet les retours clients positifs. Quand vous aurez convaincu vos premiers clients !

Votre présence sur les annuaires est également incontournable. Elle vous permettra de toucher les futurs premiers clients… spontanés. Si on vous cherche, on vous trouve ! Et c’est très bien ainsi.

Enfin, les réseaux sociaux. Votre page Facebook amorce une relation virtuelle avec vos nouveaux clients en amont de l’ouverture. À force de recevoir des nouvelles de votre future implantation, de l’installation de votre magasin ou de votre incroyable motivation à les rencontrer, vos abonnés auront un peu l’impression d’y être déjà.
Et quand les portes s’ouvriront enfin, la seule question qu’ils se poseront est pourquoi vous n’avez pas créé plus tôt votre entreprise ! Complétez avec d’autres réseaux sociaux en fonction de vos cibles et de votre positionnement.

Et pourquoi ne pas imaginer un jeu concours ? En trois questions simples, une énigme palpitante ou un défi qui fait le buzz, n’hésitez-pas à piquer les curiosités. Vous récolterez quelques futurs passionnés et à coup sûr des contacts utiles !

L’imprimé publicitaire

L’imprimé publicitaire présente l’avantage de pénétrer au cœur du foyer, de circuler et d’être conservé. Il vous donne un espace étendu pour présenter votre concept (dépliant) ou vous offre au contraire un format ramassé pour affirmer une formule choc (prospectus).

Distribué une semaine avant l’ouverture, l’imprimé publicitaire fait savoir au plus grand nombre qu’il se passe quelque chose. Vos potentiels premiers clients dont la boîte aux lettres est implantée dans le périmètre de distribution ne manqueront pas de cocher leur agenda.

Et même pour les personnes qui ne se sentent pas spontanément proches de votre offre commerciale, savoir qu’une nouvelle entreprise naît dans leur quartier est toujours une bonne nouvelle !

Au passage : pensez à l’échantillonnage et au coupon de promotion. L’attention réservée à 100% de votre clientèle potentielle est un activateur qui a fait ses preuves !

La campagne e-mailing

La campagne e-mailing est un peu la version digitale de la distribution d’imprimés publicitaires. Les deux opérations se complètent et vous permettent de toucher 100 % de votre potentiel. Il est avisé de mener dans le même laps de temps les deux campagnes.

Qui dit e-mailing dit adresse électronique. Et donc location ou achat de fichier. Pour ne pas vous disperser et cibler réellement vos futurs premiers clients, vous apprécierez de disposer du profilage effectué à l’étape n°1.

C’est grâce à votre effort de réflexion préalable et à la qualité de votre échange avec votre prestataire de sélection de fichiers que vous serez certain de toucher votre cœur de cible :

• Sans éparpiller vos ressources
• Sans importuner des destinataires hors cible

La campagne sms

La veille de l’ouverture, et chaque jour de la première semaine, rappelez votre existence à votre cœur de cible !

• Vers les contacts avec lesquels vous êtes déjà en relation (fichier utilisé pour la campagne e-mailing, coordonnées recueillies via les réseaux sociaux)
• Vers les contacts qui pénètrent dans votre environnement immédiat grâce à la géolocalisation

Une campagne de communication par SMS est très adaptée pour rappeler un événement déjà évoqué (cette case est cochée) et/ou annoncer une innovation (votre ouverture en est évidemment une).
Il paraît franchement avisé de ne pas s’en dispenser pour avoir ses premiers clients !

En conclusion, attirer ses premiers clients est certes un moment décisif. Mais de nombreux moyens de communication sont à votre disposition.
Outre ceux évoqués, il faut ajouter votre vitrine, devant laquelle on passe des jours avant l’ouverture.
Il faut aussi ajouter un événement, une inauguration avec vos proches et vos connaissances par exemple, qui eux-mêmes pourront alimenter du bouche à oreille.

La difficulté est sans doute moins dans la disponibilité des supports de communication, nombreux, que dans leur combinaison efficace et dans leur réalisation pertinente.
Pour vous assurer d’un impact maximal et gagner vos premiers clients, choisissez de vous faire accompagner par MEDIAPOSTE, acteur majeur du marketing relationnel et de la communication de proximité.