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Hakim Amaouch, Responsable commercial, «Accompagner nos clients en tant qu’experts du retail»

5 décembre 2023

Depuis combien de temps êtes-vous commercial chez MEDIAPOST ?

Je travaillais chez Delta diffusion lorsque l’entreprise a intégré MEDIAPOST, il y a 20 ans exactement. J’ai d’abord occupé un poste d’attaché commercial, responsable des grands comptes, ce qui m’a permis de travailler avec des clients très différents : la grande distribution, la promotion immobilière, de grandes associations comme les Restos du cœur… Chacun ayant des objectifs et des enjeux propres à leur métier. D’où la nécessité de comprendre leur activité afin de pouvoir les accompagner dans leur stratégie de communication, qu’elle soit locale, régionale ou nationale.

Votre métier a beaucoup évolué au cours de ces 20 années ?

Énormément. Nous avons pris un virage à 180 degrés. Avec la baisse des volumes de la distribution en boîte aux lettres, accentuée par le Covid et maintenant par le Oui Pub, nos clients s’orientent aujourd’hui de plus en plus vers des solutions mix-média, complémentaires au papier. Et la concurrence a également évolué, avec de nouveaux acteurs.

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Ce qui exige de votre part des compétences différentes ?

Face à cette évolution des modes de communication, nous avons renforcé notre expertise. Expertise digitale, bien sûr : campagnes de SMS, d’emailing, catalogues en ligne, display… Mais plus généralement expertise du retail, et même de la communication au sens large, avec un accompagnement de nos clients encore plus en amont. En étant à même de les conseiller dès la définition de leur stratégie, pour développer une vraie dynamique de trafic en magasin. C’est dans cette direction que notre métier évolue, avec tout une panoplie d’outils que nous avons pu acquérir.  Aujourd’hui, peu importe le support, nos clients partent du principe que nous savons tout faire. À nous de leur démontrer qu’ils ont raison.

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Avec toutes ces évolutions, comment voyez-vous l’avenir du papier ?

Il y a eu beaucoup de changements, c’est vrai, mais cela ne veut pas dire que c’est la fin du papier, qui reste toujours difficile à remplacer, notamment pour les GSA* et les GSS**. Il y a aussi le courrier adressé, qui constitue un appui considérable pour les campagnes, avec en plus un impact mesurable. Les clients vont par exemple se rendre en magasin avec le courrier qu’ils ont reçu et qui leur propose une promotion. Il est alors possible de savoir exactement qui sont les prospects et clients les plus réactifs et par rapport à quel type d’offres.

En termes d’efficacité, le digital arrive-t-il facilement selon vous à compenser la baisse du recours au papier ?

En fait, par rapport au papier, et pour conserver la même efficacité, il faut démultiplier les actions. Pour moi, il y a trois règles dans le domaine de la communication de proximité, et notamment avec le papier. C’’est de pouvoir mesurer ce qui est vu, lu et retenu. Pour que cela fonctionne, il faut de la récurrence et de la complémentarité entre les médias. Et effectivement, la difficulté, c’est que le digital donne plus de travail localement. Car c’est un média effectivement efficace si vous l’exploitez au niveau de chaque magasin, avec des offres ciblées et complémentaires : display, sms, emailing, drive to store… Qui nécessitent l’engagement et la mobilisation de moyens humains au niveau local. 

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Votre démarche commerciale a également changé au fil des années ?

Oui, parce qu’il y a moins de fidélité aujourd’hui. Les clients redeviennent très vite des prospects qu’il faut à nouveau convaincre à chaque fin d’année. Chaque rendez-vous est important, dans le sens où, vous devez revoir en permanence les objectifs et les enjeux, les comprendre afin de répondre à une demande qui a pu évoluer. Avec à chaque fois de nouvelles recommandations, et le nerf de la guerre, qui reste le budget. Là, nous pouvons vraiment jouer notre rôle de conseil polyvalent et expert.  Et dans l’idéal, là où nous pouvons apporter le maximum, c’est lorsque nous pouvons intervenir très tôt, en travaillant ensemble sur la stratégie de communication de l’année à venir. Fort heureusement, nos clients nous connaissent, connaissent MEDIAPOST, et nous font confiance.

* Grande Surface Alimentaire   ** Grande surface spécialisée

Hakim Amaouch, Responsable commercial, «Accompagner nos clients en tant qu’experts du retail»