En marketing, le ciblage client consiste à choisir les segments de marché auxquels l’entreprise décide de s’adresser pour vendre ses produits. Cette étape du processus stratégique intervient après la phase de segmentation permettant d’évaluer et catégoriser le marché visé. Elle débouche sur la recherche d’un positionnement marketing propice à la mise en valeur des produits de votre entreprise lors de vos campagnes.
Qu’est-ce que le ciblage en marketing ?
En marketing, le ciblage consiste à sélectionner les segments de marché auxquels l’entreprise va s’adresser pour commercialiser ses produits ou ses services. Cette étape intervient après la segmentation, qui permet de découper le marché en groupes homogènes et d’en comprendre les caractéristiques.
Le ciblage marketing permet ensuite d’identifier les segments les plus intéressants pour l’entreprise afin de définir un positionnement clair et compétitif. C’est un choix stratégique essentiel avant de lancer des actions opérationnelles.
Segmentation, ciblage et positionnement : les 3 étapes clés d’une stratégie marketing
Pour se positionner efficacement sur un marché, une entreprise doit d’abord analyser sa clientèle et comprendre la diversité des besoins exprimés.
Cette démarche s’articule autour de trois étapes structurantes.
Segmenter le marché
La segmentation consiste à découper un marché en groupes de clients aux comportements, besoins ou caractéristiques similaires. Ces segments constituent des bases d’analyse permettant de mieux comprendre les attentes.
Définir la cible
Une fois le marché segmenté, l’entreprise identifie les segments qu’elle souhaite prioriser. Le choix repose sur deux critères principaux :
- l’intérêt stratégique ou économique du segment
- la capacité de l’entreprise à satisfaire les besoins identifiés
Le ciblage client permet donc de concentrer les efforts marketing sur les publics les plus pertinents.
Positionner l’offre
Le positionnement consiste à déterminer la manière dont l’entreprise souhaite être perçue par sa cible. Il traduit la proposition de valeur, les bénéfices différenciants et l’image que la marque veut installer dans l’esprit du consommateur.
Ciblage et positionnement sont indissociables : l’un détermine le public, l’autre la manière de lui parler.
Quelles sont les principales méthodes de ciblage client en marketing ?
Selon ses objectifs et la structure de son offre, une entreprise peut choisir différentes stratégies de ciblage.
Un produit pour une cible
Le produit est conçu pour répondre précisément aux attentes d’un segment unique. Cette approche de niche ou ultra-ciblée permet une communication très personnalisée.
Un produit pour plusieurs cibles
C’est l’approche du marketing de masse ou mass-marketing. Le même produit s’adresse à plusieurs segments, avec peu de différenciation, afin de bénéficier d’économies d’échelle.
Plusieurs produits pour plusieurs cibles
On parle de marketing différencié ou marketing multi-segments. L’entreprise adapte ses gammes et ses messages selon les profils visés, comme le font souvent les secteurs automobile ou cosmétique.
Dans la pratique, les entreprises combinent souvent plusieurs types de ciblage selon les objectifs des campagnes et la diversité de leur clientèle.
Comment choisir la bonne stratégie de ciblage marketing ?
Sélectionner la bonne méthode de ciblage suppose une analyse rigoureuse.
Plusieurs critères peuvent guider ce choix.
Analyser la valeur des segments
Certains segments offrent un meilleur potentiel en termes de chiffre d’affaires ou d’opportunités de croissance.
Évaluer la capacité de l’entreprise à répondre aux attentes
Un segment attractif n’est pas toujours accessible. Il faut s’assurer que l’offre, les ressources et les moyens de communication permettent d’y répondre efficacement.
Aligner ciblage et positionnement
La méthode de ciblage doit servir la proposition de valeur et le positionnement de l’entreprise. C’est cette cohérence qui permet de construire des campagnes performantes.
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Pour aller plus loin
Qu’est-ce qu’un canal de communication ?
Qu’est-ce qu’une cible en communication ?
Différence entre un prospect et un client
