Il est essentiel pour une entreprise de comprendre la différence entre un client et un prospect : c’est ce qui va être à la base de la stratégie de développement marketing. S’il est assez facile de savoir ce qu’est un client, la définition de prospect est plus technique. Vous le savez sans doute : si vous voulez faire prospérer votre business, l’enjeu primordial est de vous constituer un portefeuille clients solide. Mais comment faire ? C’est là que le concept de prospect intervient…
Qu’est ce qu’un prospect ?
Un prospect est un client potentiel, dans le sens où ses besoins correspondent aux produits ou aux services que vous proposez. D’une manière plus large, vous pouvez considérer comme prospect toute personne n’ayant pas acheté au moins un de vos produits dans les 12 derniers mois.
Comment identifier un prospect ?
Il s’agit donc de trouver des particuliers ou des sociétés pouvant avoir besoin de votre offre de produits ou services. Plusieurs actions permettent de les identifier : annonce dans les médias, prospection téléphonique, participation à des évènements… Il est également possible de cibler les prospects de son choix au sein de la population grâce, à des critères notamment d’âge, de sexe, de composition du foyer, de situation géographique, de pouvoir d’achat ou encore d’habitudes de consommation. Ces informations vont permettre d’isoler les prospects prioritaires à démarcher.
Comment classifier un prospect ?
En plus du ciblage, la classification des prospects aide à déterminer lesquels sont le plus susceptibles de devenir des clients. On parle de différentes typologies de prospects, en fonction de leur proximité avec la marque ou enseigne :
- Le prospect froid également appelé « lead » a montré un intérêt pour une offre proposée à la suite d’une campagne de prospection et a accepté de fournir ses coordonnées dans le cadre d’un jeu concours ou d’une enquête par exemple.
- Le prospect tiède également appelé « lead qualifié » est manifestement intéressé par votre offre : il vous a contacté en ligne pour obtenir des informations ou il s’est rendu en magasin. Il est ainsi plus susceptible que le prospect froid d’effectuer un achat et donc à relancer en priorité : il faut lui proposer ce dont il a besoin avant la concurrence.
- Le prospect chaud également « lead qualifié + » a déjà pris contact avec un commercial suite à une campagne de prospection et s’intéresse à une offre en particulier. C’est le prospect qui a le plus de potentiel pour devenir un client.
Comment transformer un prospect en client ?
Il n’y a pas de recette miracle, néanmoins quelques bonnes pratiques sont à avoir en tête pour transformer un prospect en client :
- Se démarquer dans ses emails de prospection. Il est probable que votre prospect soit déjà sollicité donc pour retenir son attention, il est préférable donc d’éviter les messages trop promotionnels et de proposer au contraire du contenu à forte valeur ajoutée. Il est nécessaire de suivre la performance des campagnes en aval, pour les ajuster au mieux par la suite.
- Personnaliser ses communications pour montrer à chaque prospect que ses problématiques ont bien été comprises. C’est ainsi qu’il en vient à considérer l’offre qu’on lui propose comme adaptée à ses besoins. C’est également un avant-goût de la relation client dont il peut bénéficier : plus ses besoins sont pris en compte, plus il aura confiance dans la marque ou enseigne et pourra se projeter.
- Entretenir la relation avec les prospects chauds pour ne pas les voir opter pour la concurrence. Il est important d’organiser une communication constante et à fort bénéfice pour aider le prospect à prendre sa décision : offre d’essai sans engagement, témoignages de clients satisfaits, invitation à un évènement…
Vous savez désormais distinguer un client d’un prospect et mieux encore comment conquérir de nouveaux clients !
Pour rentrer dans un aspect plus spécifique du sujet, nous vous proposons maintenant de découvrir comment prospecter efficacement en b to b.
