Un emailing de prospection est un email dont le but est de conquérir de nouveaux clients, à ne pas confondre avec un emailing de fidélisation à destination des clients déjà existants.
Aujourd’hui l’emailing de prospection est au cœur des stratégies d’acquisition de nouveaux clients car il présente deux avantages majeurs : il est facile à mettre en place et peut être gratuit. Mais son efficacité dépend de vous ! A l’ère de la sur-sollicitation, il est impératif de retenir l’attention du destinataire en se démarquant avec un contenu de valeur et une forme attractive.
Si votre emailing est réussi et performant, vous obtiendrez des résultats tangibles notamment l’augmentation du trafic sur votre site internet et donc l’augmentation du nombre de contacts avec des prospects qualifiés.
Mais alors comment faire un bon emailing de prospection ? Voici les indispensables…
Un contenu emailing de qualité
Qu’est-ce que cela signifie ? Plusieurs éléments donnent de la valeur à un contenu et nous allons les passer en revue ensemble.
- Etre clairement identifiable, le destinataire doit tout de suite comprendre qui lui adresse la communication. C’est ainsi que vous allez instaurer une relation de confiance : à l’avenir il reconnaîtra vos messages.
- Définir un objet attractif et fidèle au message principal de votre email. La difficulté est de capter tout de suite l’attention du destinataire, pour que ce dernier ait envie d’ouvrir l’e-mail et ne le considère pas comme un spam. Comment ? En essayant de l’intriguer ou au contraire en lui déclarant tout de suite le bénéfice de votre offre. Dans les deux cas, il voudra normalement en savoir plus. Le corps de votre email doit ensuite être en cohérence avec cet objet, afin d’éviter un sentiment déceptif.
- Trouver le ton juste. Grâce à un vocabulaire adapté, votre expertise et la qualité de vos offres sera mise en valeur et va donner confiance au lecteur.
- Personnaliser le contenu. Pour répondre aux attentes de vos prospects, il faut commencer par les connaître. Il faut donc étudier votre environnement, notamment grâce au géomarketing et à la data, qui permettent de construire une cible pertinente. L’intérêt du destinataire de l’email sera suscité, si ce dernier se sent spécial et si la solution proposée dans votre email de prospection correspond à ses besoins.
- Choisir le format adapté. Un emailing de prospection ne contient pas une grande quantité de texte, sinon il risque de ne pas être lu. Des phrases courtes et pertinentes attireront davantage l’attention du lecteur. Le but n’est pas de tout dire dans votre email, mais de donner envie au destinataire d’en savoir plus, et donc de vous contacter ou de rendre sur votre site internet. Au même titre, sa forme est donc importante : un texte lisible, découpé en bullet points pour éviter les gros blocs, des couleurs chaleureuses et un visuel illustrant votre message clé. Ce dernier doit être suffisamment drôle, beau, pertinent pour attirer l’œil dès l’ouverture de l’emailing.
- Inclure un call to action clair et incitatif. En lien avec l’objectif de votre communication, proposez à une action à réaliser à la fin de votre email comme de se rendre sur votre site, de s’inscrire à un évènement ou de téléchargez une brochure. Ainsi, vous gardez le lien avec le lecteur et êtes susceptibles de continuer à lui faire découvrir vos offres.
Une base de donnée qualifiée
Comme déjà évoqué, concernant la personnalisation de vos emailings, l’élément primordial est une liste de diffusion de qualité. Votre communication doit être adaptée à cette base de données : vous adressez le bon message aux bonnes personnes. Et plus vous aurez d’informations sur vos contacts, plus vous pourrez personnaliser vos campagnes.
Si vous ne possédez pas encore de base de données ou avez besoin d’un complément, il est possible de louer des fichiers clients en fonction de votre cible.
Par ailleurs, veillez à prendre soin de votre fichier clients, il faut par exemple supprimer les doublons et adresses e-mails erronées ou inactives.
Nous vous recommandons également de le segmenter en fonction de différents critères : âge, fonction, niveau d’études… Selon vos enjeux !
A noter : des logiciels permettent d’automatiser toute cette gestion de votre fichier client (appelés CRM).
Une analyse post-envoi emailing
Après vos envois, il est important d’étudier les statistiques des e-mails ouverts pour ajuster votre stratégie si nécessaire. C’est ce qui va vous permettre d’évaluer si votre prospection a bien fonctionné. Ce qu’il est important d’analyser :
- Le taux d’ouverture
- Le taux de réponse
- Le taux de clics
- Le taux de réactivité (rapport entre nombre de réponse et nombre d’ouvertures)
Nous vous conseillons de faire des tests sur ce qui fonctionne ou non, c’est ce qui s’appelle l’AB testing. Différences éditoriales (objets, accroches, message principal), graphiques ou ergonomiques : à vous de voir ce qu’il est pertinent de modifier d’un email à l’autre et de noter leurs performances respectives.
Cependant, attention à ne pas tirer de conclusions trop rapidement. L’impact de l’emailing n’est pas à prendre uniquement en compte en fonction de la réactivité, puisque votre notoriété va évoluer. L’état des lieux général doit toujours faire partie de l’analyse pour garantir sa pertinence.
Une communication RGPD compliant
Il y a aujourd’hui quelque chose d’indispensable à prendre en compte lorsqu’on parle de campagne emailing : l’aspect légal.
Depuis l’entrée en vigueur du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) en mai 2018, il est obligatoire de recueillir le consentement des destinataires de vos communications.
Attention, envoyer vos messages à des personnes qui n’en ont jamais fait la demande vous expose à de lourdes sanctions.
A noter : ceci s’applique aux personnes individuelles et non aux professionnels.
Normalement vous avez désormais toutes les cartes en main pour réaliser de bons emails de prospection ! Nous vous souhaitons les meilleurs résultats possibles et vous proposons maintenant de découvrir ce que sont un fichier de prospection et une fiche prospect.
